Las ventas lo curan todo

Ese es el tema que nos atañe a todos hoy en día, ya que encierra la esencia y vitalidad de todas las empresas. Es decir, cuando los equipos de ventas se enfocan para cumplir sus metas y superan todas las áreas de la empresa se benefician y fortalecen. De aquí la importancia de fortalecer el área comercial a través del único sistema de ventas reales que profesionaliza las ventas para mejorar las rentabilidad de las empresas.


El seminario de ventas reales surge de la experiencia del Ing. Renan Bucheli como Director general y comercial en empresas del sector financiero y de vivienda y de la imperiosa necesidad de comprender y apoyar la productividad de las organizaciones. Por ello es el único sistema de ventas de y para la industria de la vivienda en México.

Marketing por una causa.

Este es un buen ejemplo de cómo salir de lo ordinario




Incluso pudieron hacer marketing por una causa y permitirle a Chris Brown, el intérprete de la rola usada, a escalar algunos peldaños en Billboard al permitirles usar su canción.

Salir de lo ordinario

Por años y felices días, los mercadólogos han hablado de las 5 p’s: Producto, Precio, Promoción, Posicionamiento, Publicidad, emPaquetado, Permiso, y otras. Con ello podías checar si estabas haciendo o no lo necesario para que tu negocio estuviera en forma.
Pero ahora es tiempo de añadir una más, una extraordinariamente importante, convertirte en una vaca Púrpura. Suena loco, pero déjenme explicarles.

Imaginate qué vas por la campiña francesa, encantado de la vida de ver cientos de vacas pastando, todas ellas perfectas con sus manchas negras. Después de 30 o 40 minutos, seguramente te acostumbras al paisaje y seguramente dejas de prestarles atención, y lo que hace unos minutos resultaba cautivante ahora no. Pero qué tal que en ese momento, Cuaz! Te encuentras con una vaca color púrpura pastando ahí mismo donde hasta hace unos momentos veías puras vacas blancas con manchas negras. Eso sí que sería extraordinario.
Ese el principio que rige la idea que un mercadólogo llamado Seth Godin expuso hace unos cuantos años. ¿Qué tal si comenzamos a hacer cosas extraordinarias en nuestro negocio? Seguramente captaremos la atención del mercado, y dejaremos de ser una compañía más ofreciendo un determinado producto o servicio. Volveremos al tema.

Palabras Clave y Nichos de Mercado

OK, una cosa no implica la otra, pero mientras más grande sea el set de palabras clave que necesita tu negocio para destacar en Internet, más probable será que te encuentras muy diversificado, quizá demasiado.

Vamos por partes. Las palabras clave son las frases que teclea un cibernauta en Google para buscar información de algún tema. Si por ejemplo fueras el gurú de la comida para Guacamayas en México, una palabra clave importante para tu negocio sería sin duda "alimento guacamayas". Siguiendo con el mismo ejemplo, probablemente con dominar unas 10 palabras clave tendrías un alto porcentaje del mercado de comida para dichas aves. Pero nuestros negocios tienden a ser más complejos y quizá lo que empezó como comida para Guacamayas ya se extendió a cotorros, periquitos australianos y anexas.

Y es en ese mismo sentido que lo que te movió a vender alimento para periquitos australianos fue el hecho de descubrir que ese era un nicho desatendido para el cual no necesitabas hacer grandes ajustes para empezar a atender. En Internet siempre es posible encontrar un nicho de mercado dentro de tu gama de productos y servicios que merece ser la punta de lanza para tu posicionamiento en la red.

Define Marketing Parte III

1. Los medios tradicionales para interrumpir consumidores (comerciales en el futbol, stands en la expo, spam) están perdiendo su efectividad desde el punto de vista de costos. Al mismo tiempo, nuevas formas de promover ideas (blogs, un RSS, clubs de fans de tu producto en facebook) rápidamente están probando lo bien que funcionan.
   
2. Los buenos marketers te cuentan historias, buenas historias.
   
3. La gente es por naturaleza egoísta, floja, desinformada e impaciente. Toma eso en cuenta y te sorprenderás gratamente de tus hallazgos.
   
4. El marketing que funciona es al que la gente decide poner atención, para bien o para mal.
5. Un producto enfocado para que sirva a todos acaba por servir a nadie o casi nadie.
6. Los buenos mercadólogos miden.
   
7. Hacer marketing no es una emergencia. Es una acción planeada, un ejercicio concienzudo que empezó hace mucho y que no parece tener fin.
   
8. Un cliente decepcionado de tu servicio vale lo que 10 profundamente satisfechos.
   
   

Marketing y Youtube

Pensemos que has logrado que tu público objetivo vea un video en particular. El siguiente objetivo debe ser mantener contacto. Para ello los últimos 10 segundos de un video son importantes para proveer un llamado a acción. El llamado a acción es la acción que le sugieres seguir al prospecto para mantenerse interesado en lo que haces; eso puede significar enviarlo a tu sitio de preferencia a la página que tenga la información más idonea o bien proporcionarle algún número telefónico.
Checa lo que hicimos para Vifac en ese sentido con lo cual pretendemos aumentar el reconocimiento de marca de esta institución de asistencia.

Define Marketing Parte II

El ABC del marketing parte 2

He aquí la segunda parte de la lista de buenos principios de marketing para tu empresa:

1. Los productos sobresalientes son aquellos de los que se habla (para bien o para mal).
2. El marketing está en la forma de contestar el teléfono, el diseño y calidad de tus tarjetas de presentación, incluso en tus políticas de devolución.
3. No puedes hacer tonta a la gente, ni siquiera la mayor parte del tiempo. Y la gente, tan pronto se da cuenta, habla de ello.
4. Si haces marketing desde la perspectiva de un frio presupuesto anual, estás viendo al marketing como un gasto. La gente que cree en el marketing acaba dándose cuenta de que es una inversión.
5. La gente no compra lo que necesita, compra lo que quiere.
6. Tú no estás en control de las cosas y tus prospectos no pierden el sueño por tí.
7. Lo que la gente desea es un extra, el bono emocional que obtienen al comprar lo que realmente quieren.
8. El marketing de empresa a empresa es simplemente marketing a consumidores que tienen una empresa que paga lo que ellos compran.

Marketing y Calidad

"Sin medición no hay calidad"

¿Se acuerdan de las conferencias de prensa del ahora famoso Dr. Córdova? Siempre soltando cifras, en las primeras conferencias me acuerdo de que habló de hasta 200 muertos. Pues como las cifras que mandaba siempre tenían fuentes distintas y reflejaban cosas diferentes, comenzaron a ser no confiables.

Lo mismo nos puede pasar con la operación de nuestros negocios. Determina los 3 o 4 indicadores de tu negocio y dales seguimiento. Solo así podrás saber no solo si te está yendo mejor, sino qué tanto.

Define Marketing Parte I

Lo que tu empresa debe saber de marketing:

1. El marketing siempre comienza antes de que el producto sea creado.
2. La publicidad es solo un síntoma, una táctica. La mercadotecnia es mucho, pero mucho más que eso.
3. Una solicitud de información, un envío de cotización personalizado, un dato relevante y a tiempo siempre serán mejores que un flier o una oferta no solicitadas
4. Hacer promesas y cumplirlas es una muy buena manera de construir tu marca.
5. Tus mejores clientes valen muchísimo más que tus clientes promedio.
6. Hacerte de una participación en el gasto del consumidor es más fácil, más rentable e incluso más efectivo que hacerte de una participación de mercado.
7. Los precios bajos son una gran manera de vender commodities. Eso no es marketing, eso es eficiencia.
8. Las pláticas entre los miembros de tu mercado objetivo ocurren lo quieras o no. Un buen marketing promueve calidad en esas conversaciones.

Ventas en Internet II

¿Cuál es el proceso de compra de tus clientes?

Al detenernos a revisar la información al alcance de nuestros clientes, vale la pena preguntarnos, ¿Sabremos cual es su proceso de compra? ¿Nos contacta directamente? ¿Hace labor de investigación? ¿Toma rápidas decisiones, o requiere tiempo para ello? Una gran ventaja de habilitar la web como canal de comunicación es que los clientes comienzan a actuar como Hansel y Gretel en el cuento, van dejando migajas de por dónde pasan, dónde se quedaron más tiempo, incluso dónde están abandonando “el carrito”. Esta información resulta valiosa para que poco a poco vayas llenando los hoyos negros en tu proceso de venta, acercándoles información que tus clientes consideran primordial para darte el sí definitivo, aunque el sí lo den a través de algún canal tradicional.

Crisis y Marketing II

Son tiempos de concentrarse en los productos o servicios que representan necesidades para tus clientes. Haz ofertas del tipo "compre uno, el segundo es gratis", "compre a seis meses sin intereses", "el envío va por nuestra cuenta en 2009", etc. Esto aumentará sin duda el volumen de ventas de estos productos. Reduce la mercadotecnia de los productos que los clientes sólo compran en épocas de vacas gordas. Esta estrategia puede funcionar para atraer nuevos clientes pues no te van a percibir como insensible y ayuda a retener a los existentes que aprecian los incentivos para comprar en las actuales condiciones del mercado.

Crisis y Marketing I

Así como no existe el cliente promedio, no existen dos clientes iguales. En tiempos de crisis, es prudente identificar a tus clientes de mayor valor, los que traen los máximos ingresos y utilidades a tu negocio. Los clientes leales son los que te cuestan menos y los que te siguen comprando pese al receso económico. Recompénsalos por su lealtad creando ofertas para ellos y programas de descuento como parte de la estrategia de marketing. Comunica estas ofertas mediante campañas de correo electrónico bien dirigidas con sus respectivas páginas de aterrizaje, ésa es una de las bondades de tu marketing por consentimiento.

Búsquedas de información en Internet

Sin duda, ser visto por los motores de búsqueda es importante pues más del 80% de los cibernautas utilizan Internet para encontrar información. La usamos para chatear, para ver noticias, para entrar al banco, para ver videos en youtube. Pero el uso más fuerte no deja de ser el de búsqueda de información.

Sección Amarilla, ¿si funciona?

La Sección Amarilla es invisible en Internet. El amo y señor de las búsquedas en México es Google, sin duda.

Medios sociales en México

Facebook, Youtube, Linkedin. La fuerza de los medios sociales es impresionante. Facebook tiene ya 646,920 usuarios en México, y de acuerdo a Forester Research, los jóvenes ya pasan más tiempo en Internet que viendo tele (checa el tiempo promedio que gente entre 18 y 27 años dedicó a la semana a distintos medios en 2007).


Hay medios en México que opinan que el auge de los medios sociales aisla a la gente y perturba sus habilidades de socializar en formas tradicionales. Aun concediendo que así sea, es innegable que la falta de movilidad en grandes ciudades (México, Guadalajara, Monterrey y Puebla) te obliga a mantener contacto con tus amigos usando medios sociales. Si me resulta difícil ver a mis amigos para tomar una cerveza o un café, pues al menos están los celulares, Messenger y Facebook para mantener contacto y saber de ellos.

Búsquedas en Google.

En México somos todavía pre-silábicos en el uso de Internet. Al hacer una búsqueda en Google, es harto probable que lo hagamos con pocas palabras, dos o tres. No decimos "comida para hamsters en el DF", solo "comida hamsters". Respecto a otros paises nuestras búsquedas son toavía muy simples (en EEUU el promedio es de 6 palabras por búsqueda) pero el cambio es muy acelerado. Conforme crezca nuestra habilidad de buscar en Google, crecerá nuestra sofisticación para hacerlo. Tener presencia en palabras clave largas empieza a ser una estrategia de marketing muy atractiva, pues esos clientes están en una etapa más madura en su proceso de compra.

Páginas de aterrizaje

Dentro de tu estrategia de marketing, contar con páginas de aterrizaje es fundamental. Una página de aterrizaje es el lugar al cual nos mandan al darle clic a un anuncio de pago por clic en Google. Por desgracia, es común ver en México campañas de pago por clic que no toman en cuenta que no tienen que mandarnos a la página de inicio del sitio. Eso le resta momentum al proceso de compra.
Stefan Tornquist, director de investigación de MarketingSherpa, cita estadísticas que indican que "una página de aterrizaje mejorada puede resultar en un aumento promedio de 40% en la conversión". Si el punto de entrada es cada vez más una página de aterrizaje, esa página está en posibilidad de atender audiencias más definidas, lo cual ayuda a mejorar la conversión.

Ventas en Internet

Muchos relacionan las ventas en Internet a tener un sitio de comercio electrónico. Pero, ¿qué pasa si no vendes zapatos ni discos ni playeras? Para el resto de los mortales, existe la opción de captar la atención de tu mercado a través de Internet para luego hacer una venta a través de un canal tradicional.

Pues bien, de lo que se trata es de definir esa meta intermedia y a eso en e-marketing le llamamos conversión.

¿Pero que rayos es conversión? Conversión significa lograr que tus prospectos y clientes den el siguiente paso en su proceso de compra, en muchos casos simplemente significa mantener momentum, cosa que puedes lograr cuando alguien descarga información util de tu sitio web, por ejemplo. En Marketing en Internet, la conversión es un tema toral. De nada sirve hacerte de una gran cantidad de nuevos prospectos si no logras mantener su interés hasta que colocan una orden, hacen un pedido o te llaman para pedirte una cotización.

Apertura al comunicarte con los clientes

¿No te sorprende a veces lo que saben de tí tus clientes? ¿Sus percepciones? ¿Qué pasa si tienen una mala percepción de tu negocio? Ante la falta de información, tus clientes buscan referencias y éstas no siempre son buenas.

No tengo nada contra Banamex. Nunca he sido cliente suyo, pero si me diera por buscarlo para considerarlo para tomar un crédito hipotecario, podría toparme con lo que muestra la imagen.

Te sorprendería enterarte de cómo se las arreglan tus clientes para saber más de lo que haces; tus precios, tus fortalezas, tus debilidades. Si tus clientes de cualquier manera obtienen información, mejor que sea a través tuyo. Mejor que tu presencia en la red impida que registros con una mala experiencia de uno de tus clientes esté en la primera página de Google. Eso también debe ser parte de tu estrategia de Marketing.

Tu página es la herramienta ideal para poner al alcance de tus clientes toda la información que facilite su decisión de compra. ¿Fácil? No, no lo es. Más aún, no es una acción de un día sino un proceso contínuo.

Lo que debes hacer como primer paso es entender cómo buscan información tus clientes de lo que tú haces. Cuando descubres cuales son las palabras clave que utilizan tus clientes cuando buscan tus servicios, esto te obliga a poner la información de tu sitio en los mismos términos. Pongamos el ejemplo de renta de autos. Si 20% de tus prospectos buscan en Google con la palabra clave “renta de coches”, tu sitio debe tomar eso en cuenta y tener información en esos términos. Google nunca va a encontrar tu sitio si “renta de coches” nunca está en el copy de tu sitio. Para ese 20% tu oferta de servicios resulta invisible.

Marketing politico

En general me gusta el discurso de Barack. Pero el tema no es ese, el tema es hablar del primer presidente de EEUU en usar correo electrónico y Blackberry. Déjenme comentarles que la mayor parte de su apoyo económico provino de pequeñas contribuciones de personas como tú o como yo, mismas que se registraron en su página la segunda, tercera o cuarta vez que la visitaron o bien que le dieron seguimiento a su campaña a través de Facebook. El poder de esta red social era tal que para cuando decide anunciar a su compañero de fórmula no lo hace a través de una rueda de prensa, lo hace a través de un mensaje de texto a sus miles y miles de seguidores. ¡Los últimos en enterarse fueron los medios tradicionales! Esto obviamente marca un hito en la forma en que obtenemos información, pues hizo evidente que ya no necesitamos un periódico o un canal de televisión tradicionales para enterarnos de los nuevos acontecimientos. Y esto ya es evidente en todas las esferas de la actividad humana por lo que tu industria no es ajena a estos cambios.
Diego Beas, columnista y blogger de grupo reforma, hace un interesante comparativo con otros presidentes icónicos y su relación con los medios. Visita http://www.reformacom.typepad.com/rumboalacasablanca/2008/12/portavoz.html