Ventas en Internet II

¿Cuál es el proceso de compra de tus clientes?

Al detenernos a revisar la información al alcance de nuestros clientes, vale la pena preguntarnos, ¿Sabremos cual es su proceso de compra? ¿Nos contacta directamente? ¿Hace labor de investigación? ¿Toma rápidas decisiones, o requiere tiempo para ello? Una gran ventaja de habilitar la web como canal de comunicación es que los clientes comienzan a actuar como Hansel y Gretel en el cuento, van dejando migajas de por dónde pasan, dónde se quedaron más tiempo, incluso dónde están abandonando “el carrito”. Esta información resulta valiosa para que poco a poco vayas llenando los hoyos negros en tu proceso de venta, acercándoles información que tus clientes consideran primordial para darte el sí definitivo, aunque el sí lo den a través de algún canal tradicional.

Crisis y Marketing II

Son tiempos de concentrarse en los productos o servicios que representan necesidades para tus clientes. Haz ofertas del tipo "compre uno, el segundo es gratis", "compre a seis meses sin intereses", "el envío va por nuestra cuenta en 2009", etc. Esto aumentará sin duda el volumen de ventas de estos productos. Reduce la mercadotecnia de los productos que los clientes sólo compran en épocas de vacas gordas. Esta estrategia puede funcionar para atraer nuevos clientes pues no te van a percibir como insensible y ayuda a retener a los existentes que aprecian los incentivos para comprar en las actuales condiciones del mercado.

Crisis y Marketing I

Así como no existe el cliente promedio, no existen dos clientes iguales. En tiempos de crisis, es prudente identificar a tus clientes de mayor valor, los que traen los máximos ingresos y utilidades a tu negocio. Los clientes leales son los que te cuestan menos y los que te siguen comprando pese al receso económico. Recompénsalos por su lealtad creando ofertas para ellos y programas de descuento como parte de la estrategia de marketing. Comunica estas ofertas mediante campañas de correo electrónico bien dirigidas con sus respectivas páginas de aterrizaje, ésa es una de las bondades de tu marketing por consentimiento.

Búsquedas de información en Internet

Sin duda, ser visto por los motores de búsqueda es importante pues más del 80% de los cibernautas utilizan Internet para encontrar información. La usamos para chatear, para ver noticias, para entrar al banco, para ver videos en youtube. Pero el uso más fuerte no deja de ser el de búsqueda de información.

Sección Amarilla, ¿si funciona?

La Sección Amarilla es invisible en Internet. El amo y señor de las búsquedas en México es Google, sin duda.

Medios sociales en México

Facebook, Youtube, Linkedin. La fuerza de los medios sociales es impresionante. Facebook tiene ya 646,920 usuarios en México, y de acuerdo a Forester Research, los jóvenes ya pasan más tiempo en Internet que viendo tele (checa el tiempo promedio que gente entre 18 y 27 años dedicó a la semana a distintos medios en 2007).


Hay medios en México que opinan que el auge de los medios sociales aisla a la gente y perturba sus habilidades de socializar en formas tradicionales. Aun concediendo que así sea, es innegable que la falta de movilidad en grandes ciudades (México, Guadalajara, Monterrey y Puebla) te obliga a mantener contacto con tus amigos usando medios sociales. Si me resulta difícil ver a mis amigos para tomar una cerveza o un café, pues al menos están los celulares, Messenger y Facebook para mantener contacto y saber de ellos.

Búsquedas en Google.

En México somos todavía pre-silábicos en el uso de Internet. Al hacer una búsqueda en Google, es harto probable que lo hagamos con pocas palabras, dos o tres. No decimos "comida para hamsters en el DF", solo "comida hamsters". Respecto a otros paises nuestras búsquedas son toavía muy simples (en EEUU el promedio es de 6 palabras por búsqueda) pero el cambio es muy acelerado. Conforme crezca nuestra habilidad de buscar en Google, crecerá nuestra sofisticación para hacerlo. Tener presencia en palabras clave largas empieza a ser una estrategia de marketing muy atractiva, pues esos clientes están en una etapa más madura en su proceso de compra.